BtoB広告への先入観を打ち破る成功事例
多くのBtoB企業にとって、新規顧客の獲得は常に大きな課題です。特に広告運用となると、「費用がかかるばかりで、なかなか成果に繋がらない」といった懐疑的な見方が根強く存在することもあります。実際、株式会社KASHIKAも、過去に展示会や広告運用に多額の費用を投じたものの、期待するような成果が得られず、「BtoB×広告はROIが合わない」という認識が社内に根付いていました。
しかし、DMJが提供した広告運用とファネル全体設計の一気通貫支援によって、KASHIKAはこの先入観を打破。劇的な改善を実現し、BtoB領域における広告運用の新たな成功モデルを築き上げました。
株式会社KASHIKAとは？「データ×AI」で企業成長を支援するSaaSプロバイダー
株式会社KASHIKAは、「データ×AI」を軸に、企業の成長を多角的に支援するサービス事業を展開しています。彼らが提供する主なサービスは以下の3つです。
-
動画広告分析Pro: Web広告クリエイティブを横断的に分析し、競合の「勝ち広告」を発見できるツール。
-
2ndBuzz: 「次のバズ」を予測するAIツールと運用代行（BPaaS）を組み合わせ、認知から売上までを一貫してSNSで支援するサービス。
-
AIアポろうくん: AI技術を活用し、営業プロセス（リストアップからアプローチ、見込み客の可視化まで）を自動化するツール。
これらのサービスを通じて、KASHIKAは企業のマーケティングや営業に関する課題を包括的に解決しています。自社でもデータとAIを積極的に活用し、最先端のテクノロジーを事業成長に組み込む実践的な姿勢が、多くの顧客から支持される強みとなっています。
導入の背景にあった、新規集客の手詰まりとBtoB広告への根強い懸念
KASHIKAがDMJの支援を導入するに至った背景には、深刻な課題がありました。
営業リソースの逼迫と属人的な集客依存
新サービスを立ち上げた当初、KASHIKAの新規集客は、担当者による手売りや交流会への参加に大きく依存していました。コアメンバーが複数の業務を兼務する中で、営業活動が既存業務を圧迫。商談創出のために月間40時間もの営業稼働を割かなければならない状況が常態化していたのです。これは、組織全体の生産性にも影響を与えかねない喫緊の課題でした。
実体験に基づくBtoB広告への懐疑
前述の通り、KASHIKAは過去に展示会や広告運用に投資した経験がありましたが、その成果はごくわずかでした。この実体験から、「BtoB×広告は費用対効果が合わない」という根強い先入観が社内に浸透。業界全体でも同様の諦めムードが広がる中、新たな集客チャネルへの投資を決断することは、非常に難しい状況でした。
こうした背景から、KASHIKAは属人的な営業体制からの脱却と、安定的に商談を獲得できる仕組みの構築を急務としていました。
受注を起点とした一気通貫の支援施策
DMJは、KASHIKAの抱える課題に対し、「受注」から逆算した一気通貫の支援を実施しました。具体的には、立ち上げから運用、商談獲得（インサイドセールス連携）、そして分析まで、全てのフェーズを最適化するアプローチを取りました。
立ち上げフェーズ：ゼロベースでの戦略構築と最小リスクでの仮説検証
ニッチなBtoB SaaSにおいては、一般的な成功パターンが通用しないことがあります。そのため、DMJは「誰に、どんなメッセージを、どのチャネルで届けるか」をゼロベースで再構築しました。KASHIKAからの「少額テストから始めたい」という要望に応え、初期リスクを最小限に抑えつつ、丁寧な仮説検証フェーズを設計した上でプロジェクトを開始しました。
広告運用フェーズ：高速な改善サイクルと多角的なKPI設定
広告運用においては、少額予算での高速な仮説検証を繰り返しました。単にクリック率やインプレッション単価だけでなく、クリエイティブごとのリード単価や商談単価を重要なKPIとして設定。DMJとKASHIKAは密なコミュニケーションを取りながら、配信データに基づいて課題に適した改善サイクルを高速で回していきました。
商談獲得フェーズ：ファネル全体の最適化とインサイドセールス連携
DMJは、広告獲得側だけの最適化では受注に繋がらないという本質的な課題を早期に把握しました。そこで施策の重心をファネル全体へと拡張。CRM（顧客関係管理）やインサイドセールス（IS）との連携を見据えた運用設計へと切り替え、広告接触から商談化、さらには受注に至るまでの一貫した仕組みを整備しました。これにより、リードの質と商談への転換率を向上させることを目指しました。
分析・改善フェーズ：AI解析による費用対効果の最大化
獲得した広告データはAIによって詳細に解析され、商談化に貢献するクリエイティブの特性が抽出されました。これにより、KPI指標の高速な改善サイクルが実現し、費用対効果の継続的な最大化を追求する分析体制が構築されました。
転換点：伴走姿勢が事業パートナーとしての信頼へ
プロジェクトの立ち上げ当初、広告配信を開始してもすぐに期待通りの成果が出ない時期もありました。しかし、DMJの担当者はそこで諦めることなく、「アポ数の最大化よりも、商談の質と受注率の向上を優先すべき」と判断。クリエイティブごとの商談転換率を軸に運用を見直し、CRMやインサイドセールス連携を視野に入れたファネル全体の設計へとアプローチを刷新したのです。
このデータに基づき、粘り強く課題に向き合い続けるDMJの伴走姿勢が、大きな転機となりました。KASHIKAが持つ「データとAIを事業に実装する」という哲学と、DMJの「受注から逆算して施策を設計する」という思想が見事に重なり合い、単なる広告代理店という関係を超え、真の事業パートナーとしての厚い信頼関係が築かれました。
驚きの成果：商談数2倍、営業稼働95%削減、商談単価1/33を実現
DMJの支援によって、KASHIKAは期待をはるかに上回る成果を達成しました。
商談数が2倍に拡大
広告を起点とした商談獲得の仕組みが効果的に機能し、支援前と比較してサービスの商談数が約2倍に増加しました。これにより、手売りや交流会に頼ることなく、広告が安定した新規開拓チャネルとして確立されました。
営業活動時間を約95%削減
商談創出のために月間40時間以上を要していた営業稼働が、月間2時間程度まで大幅に削減されました。実に約95%もの削減です。これにより、コアメンバーは本来のコア業務に集中できるようになり、組織全体の生産性向上に大きく貢献しました。
商談単価が過去展示会実績比で1/33に改善
過去に多額の費用を投じた展示会の実績と比較すると、商談1件あたりのコストが約1/33という驚異的な水準にまで改善されました。これは、「BtoB×広告はROIが合わない」という先入観を完全に覆す、BtoB広告における費用対効果の高さを見事に実証した結果と言えるでしょう。
自走する商談獲得体制の構築
個人の営業力に依存することなく、広告とインサイドセールスが連携する仕組みが確立されました。これにより、継続的な商談機会の創出と、事業スケールに向けた強固な基盤が整備されました。
両社のコメントから見える、成功の秘訣
今回の成功事例について、両社の代表者・担当者からコメントが寄せられています。
株式会社KASHIKA 代表取締役社長 小澤 健太 氏のコメント
小澤氏は、「CAC（顧客獲得コスト）の削減と営業稼働時間の圧縮を両立しながら、売上も上昇しています。自社で運用していた頃より費用を抑えながら、理想水準の商談獲得を恒常的に維持できている点が最大の価値です。予算の使い切りが難しいBtoB広告領域で、数値が振るわない時期にも諦めずに伴走してくれる代理店は非常に稀だと実感しています」と語っています。このコメントからは、単なる広告運用代行にとどまらない、DMJの伴走型の支援と、困難な状況でも諦めずに成果を追求する姿勢が高く評価されていることがうかがえます。
株式会社デジタルマーケティングジャパン DMJ担当 田中 譲一朗 氏のコメント
DMJ担当の田中氏は、「BtoB×広告は合わないと敬遠されやすい領域ですが、ファネル全体から設計し直すことで成果の構造は大きく変わります。今後もBtoBマーケティングに悩む企業の事業成長に、伴走型の支援でコミットしてまいります」と述べています。田中氏のコメントは、BtoB広告の成功には、単なる広告運用の最適化だけでなく、顧客獲得の全体像（ファネル全体）を俯瞰し、戦略的に設計し直すことの重要性を示しています。
この事例の詳細はこちらからご覧いただけます。
https://dmj-japan.co.jp/story01/
株式会社デジタルマーケティングジャパンについて
株式会社デジタルマーケティングジャパンは、「受注率の高い商談を獲得するBtoB広告運用のリーディングカンパニー」として、BtoBマーケティング事業を展開しています。
-
BtoB特化型 広告運用
-
BtoB LP制作
-
BtoB CRM構築
-
BtoB インサイドセールス
-
AI受託開発
といったサービスを提供し、BtoB領域における企業の成長を多角的にサポートしています。
今回のKASHIKAの事例は、BtoB広告に対する従来の認識を大きく変える可能性を秘めています。適切な戦略と伴走型の支援があれば、どんなに難しいとされていた領域でも、大きな成果を生み出すことができるという希望を与えてくれるでしょう。今後もこのような成功事例が増えていくことに、きっと多くの企業が注目していくはずです。
