AI時代のBtoB営業、まさかの「商談獲得率低下」のワケ
みなさん、こんにちは！ 最近、BtoB営業の世界で「AI」という言葉を聞かない日はありませんよね。メールの自動生成、リストの自動作成、架電の自動化など、AIツールのおかげで、営業アプローチの「量」は誰でもカンタンに出せるようになりました。
「これで営業効率がグンと上がるぞ！」と期待した方も多いのではないでしょうか？
しかし、現実はちょっと違いました。AIツールが普及すればするほど、決裁者のもとには以前にも増して大量の「営業アプローチ」が届くようになったんです。その結果、皮肉なことに、多くの企業で商談獲得率が下がってしまうという現象が起きています。「量を増やしても商談が増えない」「AIで文章を作っても返信が来ない」といった悩みを抱える営業担当者の方も少なくないかもしれませんね。
この問題、実はツールの性能や使い方にあるのではなく、商談設計の構造そのものに原因があると言われています。
なぜAI時代に商談獲得率が下がってしまうのか？
株式会社オンリーストーリーの代表取締役である平野哲也氏は、この状況を「501分の1」という言葉で表現しています。
「500個のチョコをもらっている人への501個目は、記憶に残らない。でも、これまで2個しかもらったことのない人への3個目は、フォーエバー忘れない。決裁者へのアプローチも全く同じで、分母の大きさが反響率を決めている。AIで量産すればするほど、全員が同じ『分母の大きい相手』に集中していく。これが今、商談獲得率が下がっている本質的な理由だと思っています。」
どういうことかというと、AIで簡単にアプローチできるようになったことで、多くの企業が、最もアプローチが集中する「大手企業の代表者」といった「分母の大きい相手」に、同じような量産型メッセージを送り続けているんです。これでは、あなたのメッセージが数多の埋もれてしまうのも無理はありません。決裁者、特に経営者や役員クラスの方々は、毎日何百通ものメールや電話、LinkedInからのメッセージを受け取っています。そんな中で、ありきたりなアプローチは、残念ながら記憶に残りにくいのです。
AI時代の商談設計「KBM」って何？
この「分母の大きさ」という問題にメスを入れるべく、株式会社オンリーストーリーは、決裁者マッチング12年、累計26億円の資金調達、そして国内最大規模の完全審査制プラットフォーム運営を通じて培ってきた知見をもとに、「AI時代に決裁者が『会いたい』と思う商談設計の法則」を公開しました。
それが「KBM（キーパーソンベースドマーケティング）」です。
従来のABM（アカウントベースドマーケティング）が「どの企業に売るか」を起点にしていたのに対し、KBMは「その企業のどのキーパーソンに、どのタイミングで、どう届けるか」を起点とした、よりパーソナルなアプローチを重視する設計なんです。
AIでアプローチの「量」は出せる時代だからこそ、次に必要なのは「質」を高めること。そして、その「質」を高めるカギが、このKBMにあると言えるでしょう。
AI時代のKBM実践で押さえるべき3つの法則
KBMを実践する上で、特に重要な3つの法則があります。これらを意識するだけで、あなたの営業活動は大きく変わるかもしれませんよ。
法則1. 「分母を小さくする」ターゲット設計
先ほど平野氏の言葉にもあったように、「分母」を意識することが非常に重要です。AIでリストを量産すると、どうしても競合他社と同じような「分母が大きい」相手に集中してしまいがちです。大手企業の代表者や、業界でよく知られた有名経営者は、誰もがアプローチしたいと思うターゲット。だからこそ、彼らのもとには日々膨大な数の営業メッセージが届き、あなたのメッセージは埋もれてしまいます。
そこで考え方を変えてみましょう。代表者への直接アプローチだけでなく、その企業の意思決定に関わる「一層・二層下のキーパーソン」に目を向けるんです。例えば、事業部長や部門長、特定のプロジェクトリーダーなどです。彼らは代表者ほどアプローチを受けていないケースが多く、特定の課題感やニーズを強く持っている場合があります。
ターゲット設計の段階で、「自分たちにしか届けられないキーパーソン」を特定することが、商談獲得率を大きく左右する分岐点になります。自社のサービスが本当に響く相手は誰なのか、もう一度じっくり考えてみることが大切ですね。
法則2. 「企業ではなく人に届ける」メッセージ設計
AIが生成する文章は、たしかに効率的で正確かもしれません。しかし、その最大の弱点は「あなた個人に届けている」という感覚が薄いことです。決裁者は毎日大量のメッセージを受け取る中で、「これは自分に向けて書かれたものか」を瞬時に判断しています。一般的なテンプレートのような文章では、すぐに「自分向けではない」と判断され、読み飛ばされてしまう可能性が高いでしょう。
KBMでは、AIを単なる「量産ツール」として使うのではなく、「個別最適化ツール」として活用します。具体的には、相手の役職、業界、直近の行動（SNSでの発言、参加したイベント、公開されているインタビュー記事など）を徹底的にリサーチし、その情報に基づいてパーソナライズされたメッセージを作成するんです。相手の課題や関心事をピンポイントで突くようなメッセージは、「これは自分に向けて書かれたものだ」と決裁者に感じさせ、きっと「会いたい」という気持ちを引き出すはずです。AIを駆使して、人間味あふれる個別最適化を実現することが、AI時代の営業における差別化の鍵になります。
法則3. 「自社の実績フェーズ」に合ったターゲット選定
「誰もが知っている有名企業と取引したい！」という気持ちはよく分かります。しかし、自社の実績がまだ少ない段階で、そうした大手企業や有名経営者へのアプローチにばかり集中しても、「501分の1」の壁を越えるのは至難の業です。
まずは、自社のバリューが「1分の1」として深く刺さる相手、つまり規模、フェーズ、そして抱えている課題感が自社と共鳴するキーパーソンから商談を積み上げていくことが重要です。例えば、同じようなスタートアップ企業や、特定のニッチな分野で課題を抱えている企業など、あなたのサービスが「なくてはならないもの」として響く相手を見つけることです。そうして実績を積み重ねていくことで、やがては大手企業へのアプローチも成功しやすくなり、長期的な受注率向上にもつながっていくでしょう。地道なステップアップが、最終的には大きな成果を生み出す道筋となるはずです。
オンリーストーリーが提供するKBM支援
株式会社オンリーストーリーでは、今回ご紹介した商談設計の考え方をもとに、決裁者との商談獲得を強力に支援する様々なサービスを展開しています。
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チラCEO: 審査制の決裁者マッチングプラットフォームです。7,000名を超える決裁者が登録しており、審査通過率は約6割。決裁者同士がアプリ上で直接マッチングし、効率的に商談へと繋げることができます。まさに「分母を小さくし、人に届ける」KBMの思想を体現するサービスと言えるでしょう。
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決裁者向けイベント・交流会: 週に2〜3回開催されるリアルな場でのイベントや交流会を通じて、キーパーソンとの直接的な接点を創出します。オンラインだけでは伝わりにくい人間関係や信頼関係の構築にも役立ちます。
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KBMコンサルティング: ターゲット設計、メッセージ設計、そして最適な接触チャネルの設計までを、一気通貫でサポートしてくれます。AIツールとの効果的な組み合わせ方についても具体的なアドバイスがもらえるので、「AIを使っているのに商談が増えない」という悩みを抱えている企業にとっては、きっと心強い味方になるはずです。
「AIを使っているのに商談が増えない」とお悩みのあなたへ
もしあなたが「AIを使っているのに商談が増えない」「決裁者にメッセージが届いている気がしない」といった課題を抱えているBtoB企業の経営者や営業責任者であれば、ぜひ一度、無料相談を活用してみてはいかがでしょうか。
現状の商談獲得構造を診断し、KBMの観点からどこを改善すれば良いのか、具体的なポイントを教えてもらえるチャンスです。
無料相談はこちらから！
https://timerex.net/s/m.ikeda_6f8f_1e12/353981d6/
今後の展望
株式会社オンリーストーリーは、AI時代のBtoB営業において、決裁者商談獲得の新しいスタンダードを確立することを目指し、KBM理論のさらなる体系化、事例公開、そしてツール連携を継続的に推進していくそうです。決裁者に「会いたい」と思わせる営業設計を、より多くのBtoB企業に届けることが、彼らのミッションとのこと。これからのオンリーストーリーの取り組みにも注目ですね。
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株式会社オンリーストーリー 会社概要
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本社住所: 東京都港区赤坂一丁目14番14号 第35興和ビル515
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代表: 代表取締役 平野哲也
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設立: 2013年
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事業内容: 決裁者マッチングプラットフォームの運営、BtoB営業の総合支援、CXO紹介支援等
