建設機械レンタル市場の拡大とサンテックの新たな挑戦
国土交通省の調査によると、建設機械のレンタル売上は年々増加しており、2025年度には約9500億円という巨大な市場に成長すると見込まれています。インフラ整備や再開発の需要が高まる中、建設現場からのニーズも急増しており、この成長市場で持続可能な発展を遂げるため、サンテックはデジタル技術を活用した営業改革に乗り出しました。
これまでのサンテックの営業スタイルでは、各営業担当者が顧客ごとに紙の資料を作成し、個別の提案を行っていました。この方法は、顧客へのきめ細やかな対応を可能にする一方で、有益な営業資料や成功事例が組織全体で共有されにくいという課題を生んでいました。結果として、営業活動が個人のスキルや経験に大きく依存する「属人化」が進み、組織全体の成約率向上を妨げる要因となっていたのです。
「Handbook X」が選ばれた理由：直感的な操作性と多機能性
属人化を解消し、個人のスキルに頼らない新たな営業DX基盤を構築するため、サンテックは様々なソリューションを検討しました。その結果、「Handbook X」の採用を決定した背景には、いくつかの明確な理由がありました。
1. 全世代が直感的に操作できるUI（画面構成）
「Handbook X」は、若手社員からベテラン社員まで、ITスキルに関わらず誰でも直感的に操作できるユーザーインターフェース（UI）が特徴です。これにより、新しいツールへの抵抗感を減らし、スムーズな導入と定着を促進することが期待されます。
2. 多様な情報の一元管理と臨機応変な内容変更
PDF資料や製品紹介動画など、様々な形式のデジタルコンテンツを一元的に管理できる点が大きな魅力でした。さらに、営業改革の方針や市場の変化に応じて、これらのコンテンツを臨機応変に更新・変更できる柔軟性も、迅速な営業戦略の実行に貢献すると考えられました。
3. オフライン環境でも資料閲覧が可能
建設現場は山間部や地下など、通信環境が不安定なエリアも少なくありません。「Handbook X」はオフライン環境でも資料を閲覧できるため、場所を選ばずに質の高い提案が可能となります。これは、建設機械レンタル業の現場に即した非常に重要な機能です。
4. 業務や顧客に合わせたフォルダ構成の最適化
営業社員の業務内容や顧客の特性に合わせて、資料のフォルダ構成を最適化できる機能も評価されました。これにより、必要な情報を素早く見つけ出し、商談の場でより的確な提案ができるようになり、営業提案力の向上に直結します。
5. 資料更新内容の瞬時な反映
本部で資料を更新すると、その内容が瞬時に全営業担当者の端末に反映されるため、価格や仕様などの更新漏れを防ぎ、常に最新かつ正確な情報に基づいた提案が可能になります。
これらの特長が、サンテックが抱えていた「属人化」や情報共有の課題を解決し、営業活動全体の質を高めるための強力な基盤となると判断されたのです。
「Handbook X」で変わるサンテックの営業現場：200件超の資料集約とチーム戦への転換
「Handbook X」の導入後、サンテックの営業現場では大きな変化が生まれました。
コンテンツの集約とリアルタイム提案
全国7拠点に分散していた営業担当者が個別に管理していた200件を超える営業資料に加え、製品紹介動画や営業マニュアルといった豊富なコンテンツが「Handbook X」に集約されました。これらのコンテンツは、施工方法やテーマ、カテゴリー別に整理され、商談現場の状況に応じて多様な顧客ニーズに迅速に対応できるようになりました。これにより、商機を逃さずにリアルタイムで最適な提案が可能となっています。
ナレッジ共有の仕組み化と組織的な「チーム戦」へ
若手からシニアまで、全世代が直感的に使える操作性を活かし、現場のノウハウを組織全体で共有する仕組み作りも始まりました。営業社員の日報やKPI（重要業績評価指標）などの月次報告、さらには社員のプロフィールまで「Handbook X」に集約。これを日常的な情報共有の基盤とすることで、成功事例が自動的に共有されるプラットフォームとしても機能しています。これにより、これまでは個人の経験に留まりがちだった情報が、会社全体の財産として蓄積されるようになりました。
若手社員の早期戦力化
さらに、若手社員の早期戦力化を目指し、クイズ機能を活用した教育コンテンツ「営業の基本100問クイズ」も作成されました。これは、属人的な「個人戦」から、組織全体で知恵や経験を共有し、協力して成果を出す「チーム戦」へと営業スタイルを転換するための重要な一歩です。
今後は、蓄積されたナレッジの体系化やAI活用による提案支援も視野に入れ、デジタル技術と現場力を融合させた「唯一無二の営業スタイル」の確立を目指す方針とのことです。
サンテック黒田社長が語る「Handbook X」の価値：組織成長の基盤
サンテックの代表取締役である黒田貴司氏も、「Handbook X」の導入効果についてコメントしています。導入からまもなく1年が経つ中で、毎月開催される全国の営業担当者が参加する「シェアミーティング」では、「Handbook X」を活用して成功事例や失敗事例、訪問件数、提案件数、キャンペーン商品の実績など、リアルな営業活動が共有されています。この取り組みにより、営業担当者同士がお互いに学び合う文化が少しずつ根付き、提案の幅が広がり、営業力の底上げにつながっていると実感しているとのことです。
黒田社長は、「Handbook Xは単なる情報共有ツールではなく、『人が育ち、組織が成長するための基盤』だと感じています」と述べ、その価値を高く評価しています。今後もAIの活用を視野に入れながら、個人の力だけに頼る「個人戦」ではなく、組織全体で知恵や経験を共有し、顧客へより良い提案ができる「チーム戦」の営業をさらに進化させていきたいという意欲を示しています。
（※出典／政府統計の総合窓口（e-Stat）「建設関連業等の動態統計調査」国土交通省 建設機械器具レンタル業等の動態調査結果 月次 2026年4月より抜粋: https://www.e-stat.go.jp/stat-search/files?page=1&toukei=00600140&tstat=000001013581）
株式会社サンテックについて
サンテックは、杭施工・地盤改良業者向けに特化した建設機械レンタル業を展開しています。単に機械を貸し出すだけでなく、顧客の現場課題を解決する提案営業を強みとしています。
現在59期を迎え、次期60期という節目にあります。社長就任から10年間掲げてきた「2026ビジョン」の最終年度として、これまでのノウハウや制度、仕組みを未来へつなぎ、次の100年を見据えた組織づくりを進めています。今期の方針は「未来につなぐ、絆でつなぐ」。先人たちが積み上げてきたノウハウや思いを、現状と未来へつなぐことを重視している企業です。
- サンテックのウェブサイト: https://www.r-suntech.com/
「Handbook X」について
「Handbook X（ハンドブック エックス）」は、多様な働き方に対応する新世代の情報共有アプリとして、2022年に提供が開始されました。PDF、写真、動画、Webサイトなど、様々な情報素材を「ブック」という単位で登録し、アプリケーションを切り替えることなくアクセスできるのが特徴です。この利便性から、多様な企業や団体で活用が進んでいます。
- Handbook Xのウェブサイト: https://www.handbookx.com/
アステリア株式会社について
アステリア株式会社は、「ソフトウェアで世界をつなぐ」をコンセプトに、社会や企業を「つなぐ」エキスパートとして、ヒト、モノ、オモイを「つなぐ」製品やサービスを提供するソフトウェア開発企業です。主力製品であるデータ連携ツール「ASTERIA Warp」は、様々なシステムやサービスをノーコードでつなぐ製品として、1万社を超える企業に導入されています。
また、デジタルコンテンツプラットフォーム「Handbook X」のほか、モバイルアプリ作成ツール「Platio」、AI/IoTプラットフォーム「Gravio」、AIネイティブ業務プラットフォーム「Bakusoku.AI」など、多岐にわたるソリューションを提供しています。さらに、ブロックチェーン推進協会やノーコード推進協会などの設立にも参画し、新しいテクノロジーや価値観の普及啓発活動にも積極的に取り組んでいます。
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アステリア株式会社のウェブサイト: https://jp.asteria.com/
